第八百一十九章、正与歪点子

的影响，包括商店环境、购物现场气氛、营业员的言行以及其他消费者的意见等。

因此，日本女性消费者在购买时，更容易受到商品情感功能的影响购买并不太需要的商品，有时甚至商品的名称、款式、环境气氛等符合她们的心理需要，就能激发她们的购买动机。

日本女性感情丰富、善于联想，她们往往脱离商品表层次的使用价值，而是赋予商品一种特殊的情感内涵与价值，乐于去体验购物的感觉与意境。

大多数日本女性的购买行为通常具有较强的感情色彩，购买时多凭借经验和直觉，即女性第六感购买符合自己心意的商品。

随着社会环境开放，日本女性由于经济独立而使其社会地位不断增长，越来越多的日本女性开始追究个性、展现自我。

现代日本女性尤其是都市职业日本女性在购买过程中通常根据自己的身份、气质、职业和经济承受能力等选择适合自己的商品，以彰显自我、自由、自信的个性消费。

她们对服饰、发型、装饰等追求多变和多样化，对新鲜的东西通常抱有强烈的兴趣，渴望尝试和体验不同的生活模式。

在经济发展、竞争激烈的今天，越来越多的职业日本女性开始崇尚高品质高品位的消费理念，她们认为品牌意味着品质的保障，有品位、经典时尚是一种身份与地位的象征。

据我们调查小组的统计显示，超过六成的日本女性消费者认为，名牌虽然价格比较高，但质量品质有保证；一半左右的日本女性消费者认为，名牌商品加工材料优质，制作较为精良、使用持久、信得过。

同时，日本女性对美的追求十分敏感，名牌商品无论是协调的色彩搭配、别致的造型设计、前卫大胆的时尚感、优质的原料加工，精美的包装、细致的服务与馈赠都能博得日本女性消费者的青睐。

可见，名牌对于日本女性消费者来说是一种信誉与保障的象征、一种高品质生活和社会地位的象征。

我用日本的药妆行业做为一个桉例来分析一下：

日本的药妆店是在医药分业制度实施之际从传统药店转型而来，由于消费者在买药时可以非常方便地购买到日用杂货品和化妆品等，因此受到大众欢迎，进而迅速发展。

日本现代药店包括个人经营药局、化妆品店以及经营药品、健康食品和化妆品的日用杂货店。

日本业界预计，随着各种政策法规限制的放宽，到2000年药店门店数将会增至2.4万家、销售额将达到8兆日元。

日本消费者已将药妆店作为选购护肤品的首要场所，而经过近30年的发展，药妆店已经成为日本化妆品销售的首要渠道。

日本女性消费者一般是冲动型购物，日本的药妆店总是能以色彩缤纷夸张显眼的POP广告或模拟场景的产品陈列，吸引众多日本女性消费者的关注，吸引她们购买，使她们一进入店内就产生强烈的购买欲望。

着名的药妆品牌松本清，在单层卖场的门口沿街堆满所谓的应季商品、热卖商品、特价商品，贴上色彩惹眼的海报，抢夺门前人流的注意力。

基于日本女性购物时易产生感情色彩的特点，药妆店在商品广告方面推出提桉式销售，要求厂家站在消费者的立场，更多地考虑该商品是否能提高消费者的生活质量，这也成为日本药妆界的一大特色。

例如将卖场营造成华丽的皇宫内室，布置装扮的公主卧室以粉色为基调格式装修，让女性顾客置身其中体验到舒适惬意的感受；以皇家的严谨高贵作为切入点让顾客了解厂家以高品质高效用的产品服务顾客，更多从价值角度而非价格去认识商品。

针对女性顾客的烦恼与需求，药妆店的提桉式销售不仅可以提出有针对性的解决方桉，免去女性依靠自己尝试购买商品的繁杂，减少女性消费者因害怕承担风险而放弃购买的概率。

同时，也颠覆了被动依靠各厂家人员促销的传统促销方桉，积极站在消费者立场，从女性消费者的烦恼入手来组织产品和布置卖场货架，既要考虑到女性对美白、保湿、祛痘、健康减肥等方面的各种需求，又要为女性营造符合产品特色的布置装潢。

在东京最大的药妆店三千里和松本清经常人满为患，在这两家药妆店购买资生堂同类产品，价格要比在东京的百货公司里购买便宜20%。

药妆店的这种合理的低价保证了女性消费者在货比三家时，选中该厂家的产品，从而赢得了不仅是日本乃至亚洲其他地区女性消费者的市场。

在药妆连锁店内，开架式销售的货架四周通常都堆放着充足的试用品，没有售货员或导购小姐跟随，顾客可以随意免费的试用，这样不仅能带给女性消费者舒适的体验心情以促进她们的二次购买，同时也为厂家带去新的顾客群。

日本的时尚流行元素节奏非常快，几乎每隔一季就有新的成分和新的产品出现，药妆品也走在流行的前端，基本每周都会推出全新的十大热卖产品。

在药妆店，除了可以找到常规的护理品之外，还可以找到各种精巧的美容小道具，单单是双眼皮贴就分为大中小不同型号，有固体和液体之分，化妆棉也有数10种可供挑选。

通常，经销与健康有关的商品是药妆店的基本铺货标准，然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远不局限于此，甚至经营糖果、饮料等，看似与健康无直接关系的商品早已遍布各类药妆店。

药妆店努力满足顾客需求，把握顾客购买商品，在各门店配备与地域特点。

不管是否在外工作，日本女性都追求独立性，因此强调自主决定生活方式的营销活动得到了积极的回应，多品种、多款式的销售方式满足了日本女性消费者对于新鲜产品、个性化产品的追求。

另外药妆店都具备自有品牌高品质与贴心服务，松本清就是以其自有品牌MK er为支撑，其理念是松本清倡导的‘自己的身体自己爱护’的概念。

母品牌之下又分为医药品、杂货、化妆品、食品等4个子品牌，并力求自有品牌的产品能反映顾客心声，追求原料、制造、测试和使用的安全性，让顾客能确实感到安心和安全。

而且在包装上也追求环保